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怎么问问题(销售三大问题)

时间:2023-02-11 08:31:10 来源:[db:来源]

问问题对于销售或创业来说是非常重要的。在销售或创业过程中,营销人员直接向客户提出问题,会引起客户的注意力和兴趣,引导客户去思考,并顺利转入正式交流合作阶段,这是一种有效的销售方法。

营销人员可以首先提出一个问题,然后根据客户的实际反应再提出其他问题,步步为营。也可以开头就提出一连串的问题,使对方无法回避。

问问题的作用显而易见,知名销售谈判专家李力刚老师特别推崇问问题在成交中的巨大作用。比如:问,能让自己掌握主动,我发话,对方来答。问,能让自己说话滴水不漏,都是别人说的。问,尤其是连续地发问,能实现步步为营。问,被称为踢皮球,辩论选手喜欢问,竞选对手喜欢问,古代先贤喜欢问。问,在销售中叫顾问式销售,在管理沟通中叫教练技术,在孔子那里叫循循善诱,在鬼谷子那里更是纵横捭阖的重要绝技。

我们日常见面说“吃了吗?”“今天的天气不错啊,您觉得呢?”解决了没话说的尴尬;明星上台,也总是爱说:“大家好吗?我爱你们。”,销售高手们总是一开口就说:“您好,今天我们来谈一个非常重要的事,关系到我们在这个快速变化的时代如何分享时代最大的红利,如何转换赚钱的方式,为了实现您的梦想,您看我该怎么配合您的工作比较好呢?”总之,问,无处不在……

把你所有想说的话变成问句,让对方回答。如果对方回答的不是我想要的,不是他答错了,而是我问错了。

一、如何问出客户的需求

销售最大的压力是信息不对称,搜集的信息越多,对销售成交越有利。如何问出客户的需求呢?最直接最常用的方法就是6W3H:which、what、why、How to、when、where、who、how much、how many。

问:你想摆脱时间换钱的传统赚钱模式,你想避免时间与赚钱冲突纠结而倍感压力的生活,对吗?(是啊)

问:如果有方法能帮助你早点实现换一种赚钱方式、换一种工作方式,不再纠结没有时间没有钱的窘迫生活,你愿意吗?(好啊)

问:你说你没有时间,是不是因为太忙了,是不是还觉得忙得没有价值?你想过自己今天为什么会有这样的状况吗?(好像是)

二、怎么问,问什么

问问题的方式有“开放式问题OPEN”和“封闭式问题CLOSE”。今天我们来探究一下“问”的艺术。

1.锁定话题,勾起兴趣——Close(封闭式)的问题。用来引导别人说话,对方回答的全是“是”,我们也就能循序渐进、步步为营了。包括“……吗?”“……吧?”这样的简单问句(因为它只需要简单回答);也可以是“A还是B?”“是还是不是?”这样的选择问句(因为它也只需要简单回答)。

张总,您天天忙来忙去,是不是也想花最少的资源让企业更快地成长?(是)

如果有一种办法能帮您迅速实现,您愿意听听吗?(好啊,你讲)

为了可以实实在在地帮到您,我需要问您几个问题。(你问)

以上的问句是经典的“勾魂”问句。要想别人十分愿意回答你的问题,没有勾起别人的兴趣是不可能的。它的核心要点是:用直接问对方最想要的内容勾魂。

直接,不要委婉,这样能直指人心;问,而不是说,因为说是陈述,问是互动。

2.打开话题,挖掘需求——Open(开放式)的问题。用来挖掘需求,由于对方已经有了兴趣想知道你的办法,对方就愿意配合你详细回答,一旦对方不愿意回答了,说明“勾魂”出了问题,又要再重新来一遍“勾魂”。然后开启挖掘对方的深层需求,包括三个大问题和六个小问题。

三个大问题:要什么,为什么,怎么办

①要什么:张总,为了告诉你我的办法,我需要知道你最想达成什么目标?困难是什么?(这就是需求本身)

②为什么:为什么目前它会成为一种困难呢?为什么目前的状况不是最理想的呢?有没有想过背后深层次问题呢?

③怎么办:为此您希望怎么解决?要改变目前的状况,你觉得目前最应该做的是什么?最需要改变的是什么?

前三个小问题:什么时、空、角

④什么时间:你希望什么时候解决?如果你有了目标有了梦想,你计划什么时候行动?

⑤什么地点:在什么地方解决?解决哪些地方?你认为以什么样的途径解决现在的问题对你来说是最合适的?

⑥什么人物:有谁可以帮助你完成这个梦想?有谁可以帮助你达成目标?你又可以帮助哪些人跟你一样获得成功?

后三个小问题:多少时、空、角

⑦多少时间:你会有多少时间投入进去?你每天可以做几个小时的直播?你每天可以做几场分享?你希望我们每周聚会几次?

⑧多少空间:你觉得自己在这个事业上可以创造多高的业绩?你认为自己半年内可以获得成功吗?你觉得自己可以帮助多少人获得成功?

⑨多少角度:要实现目标,你会从哪个角度去做呢?你觉得自己还有哪些资源可以用起来?

3.锁定问题,精准确认——关的问题。用来明确问题,因为问了很多问题,或许是对方不经意回答的,或许是我们听得有偏差,我们都需要最后进行精准的确认。

张总,你刚才说的周六对吗?(也可以直接改成“是还是不是?”)

张总,地点你希望在西安对吗?(也可以直接改成“是还是不是?”)

勾起兴趣、深度挖掘、精准确认——我们用三步解决了谈判中的信息搜集问题。此时,我们精确地知道了他的“病”,接下来,我们就可以有的放矢了。

三、问问题的原则

第一,问“Yes”的问题,问顾客的回答只能是肯定的问题。

第二,问二选一的问题。问二选一的问题就是顾客的回答要么是A,要么是B,没有第三种回答。

第三,问简单容易回答的问题。问一些顾客不需要花时间思考的问题。比如你可以问:

“今天是星期四,是吗?”“今天是阴天,是吗?”等。

第四,问自己可以掌控的问题。一定要问自己可以掌控的问题,这个问题一定要是自己可以回答的问题。假如你问的问题自己都回答不上,那么,你就会变得很被动。

比如,扑克牌游戏就是一个标准的自己可以掌控的问题,假如你要对方的回答是大王,你可以问:“一副扑克牌有54张牌,是吗?”

“是。”

“那么,数字卡和国王卡共有52张,除了这52张之外,还有2张,是吗?”

“是。”

“这2张牌就是大小王了,除了小王之外,就只有什么了?”

“只有大王了。”

你看,对方的回答是可以掌控的吧?问问题之前要能预估到顾客所有可能的反应。

第五,问一个几乎没有抗拒点的问题。因为不好的问题本身会制造拒绝,如果顾客出现一个“NO”,就很难再转化为“Yes”了。

“没有钱毕竟不是件好事,你说对吗?”“拥有金钱无法衡量的东西比拥有金钱本身更重要,你说对吗?”等。

第六,先问小Yes的问题,再问大Yes的问题。

人们在小事情上一般容易作出决定。

“一副扑克牌总共有54张,你说对吗?”

“这54张牌中,除了大王卡、小王卡,还有52张,对吗?”

这些问题都是容易回答、没有利害关系的。


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